✨Chiến Lược Kết Nối

Điều gì sẽ xảy ra nếu các giao dịch không thường xuyên, riêng lẻ với khách hàng trở thành các mối quan hệ lâu dài, liên tục, đồng thời thúc đẩy những cải thiện đáng kể về hiệu quả hoạt động? Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn có thể cân bằng được trải nghiệm khách hàng vượt trội và chi phí thấp?

Đây là một chiến lược kết nối, gồm nhiều hình thức kết nối mới - liên quan đến các tương tác tùy chỉnh thường xuyên - có nghĩa là các công ty hiện có thể dự đoán nhu cầu của khách hàng khi chúng phát sinh hoặc thậm chí trước đó. Đồng thời, các công ty có thể tạo ra các mô hình kinh doanh mới mang lại nhiều giá trị hơn cho khách hàng. Chiến lược kết nối là đôi bên cùng có lợi: Khách hàng có được trải nghiệm cải thiện đáng kể và các công ty tăng cường hiệu quả hoạt động.

Trong cuốn sách này, các chuyên gia chiến lược Nicolaj Siggelkow và Christian Terwiesch khẳng định các chiến lược kết nối chính là một nguồn lợi thế cạnh tranh mới. Với các ví dụ chuyên sâu từ các công ty hoạt động trong các ngành như chăm sóc sức khỏe, dịch vụ tài chính, di động, bán lẻ, giải trí, tổ chức phi lợi nhuận và giáo dục, các tác giả chỉ ra cách thức cũng như hướng dẫn các bạn tạo dựng lợi thế cạnh tranh và thực hiện các chiến lược kết nối của riêng bạn.

Cho dù bạn đang cố gắng khôi phục chiến lược trong một công ty đã thành danh hay phá vỡ một ngành khi mới khởi nghiệp, cuốn sách này sẽ giúp bạn:

• Định hình lại kết nối của bạn với khách hàng;

• Tìm những cách thức kết nối mới với các nhà cung cấp; đồng thời kích hoạt các nguồn năng lực mới;

• Tạo mô hình doanh thu phù hợp;

• Đưa ra các lựa chọn công nghệ tốt nhất để hỗ trợ chiến lược của bạn.

Tích hợp các ví dụ phong phú, lời khuyên bổ ích, hướng dẫn tỉ mỉ và các công cụ thực tế dưới dạng "chương hội thảo" xuyên suốt, cuốn sách này là cẩm nang dẫn lối trên con đường kết nối với khách hàng nhằm tạo ra lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.

Về tác giả:

Cả hai tác giả đều lớn lên ở Đức nhưng theo đuổi những con đường giáo dục không phổ biến (đối với người Đức). Sau khi nhận được bằng Công nghệ Tông tin Kinh doanh tại Đại học Mannheim, Christian đã theo học tại INSEAD, Pháp, để nhận bằng Tến sĩ về quản lý. Cũng tương tự, sau khi hoàn thành trường trung học tại Đức, Nicolaj đã đến Đại học Stanford với tư cách là mộtsinh viên chưa tốt nghiệp, để lấy bằng cử nhân Kinh tế, sau đó, ôngđến Harvard, học dưới Michael Porter, cho văn bằng Tiến sĩ về kinhtế kinh doanh. Cả hai đã gia nhập Trường Wharton của Đại học Pennsylvania vào năm 1998 với tư cách là giảng viên, Christian làm ở Phòng Điều hành, Thông tin và Quyết định, còn Nicolaj làm ở Phòng Quản lý. Theo thời gian, họ đã không ngừng phấn đấu vươn lên và giữ trọng trách ở những vai trò quan trọng. Christian là Giáo sư Andrew M. Heller kiêm trợ giảng (faculty appointment) tại Penn thuộc trường Y Khoa Penns Perelman. Nicolaj là Giáo sư David M. Knott và là cựu Chủ tịch Bộ phận Quản lý của Wharton.

Lời tựa

Sự kỳ diệu của chiến lược kết nối

Hoạt động của gã khổng lồ ngành giải trí Disney minh họa một thay đổi chấn động trong cách các công ty tạo ra lợi thế cạnh tranh thông qua những gì chúng tôi gọi là chiến lược kết nối. Các công ty với chiến lược được kết nối thay đổi căn bản cách họ tương tác với khách hàng và kết nối họ tạo ra giữa những người chơi khác nhau trong hệ sinh thái của mình. Về cốt lõi, một chiến lược được kết nối sẽ chuyển đổi những tương tác truyền thống theo giai đoạn với khách hàng thành các mối quan hệ kết nối, đặc trưng bởi những tương tác liên tục, ít lực cản và cá nhân hóa.

Trong nhiều năm, Disney đã tổ chức các trại nhỏ cho trẻ em như một phần của chuyến du hành trên tàu. Những cha mẹ hay bị căng thẳng có thể thả con cái trong vài giờ để có thời gian riêng tư trên tàu. Disney luôn coi trọng trách nhiệm của mình đối với trẻ em. Cho tới năm 2005, họ vẫn tạm dừng các hoạt động trại sau 30 phút để điểm danh, do đó tạo thêm công việc cho nhân viên và làm gián đoạn cuộc vui. Năm 2005, Disney bắt đầu sử dụng thiết bị theo dõi trại viên – đó là các thiết bị ban đầu được phát triển trong lĩnh vực y tế để theo dõi những bệnh nhân mất trí nhớ có nguy cơ đi lang thang. Trẻ em được trang bị những chiếc vòng nhỏ định danh và xác định vị trí của chúng trên con tàu.

Đây là điểm khởi đầu cho một trải nghiệm hoàn toàn mới của Disney có tên MagicPlus. Với khả năng biết danh tính và vị trí của mỗi khách, Disney đã sớm đặt câu hỏi có cách nào khác sử dụng để MagicPlus nhằm nâng cao trải nghiệm khách hàng và cải thiện hiệu quả hoạt động.

Các câu trả lời xuất hiện đã đụng đến một loạt hoạt động giải trí của công viên. Là một phần của chương trình gặp gỡ và chào đón, các nhân vật Disney thường xuyên tương tác với những vị khách trẻ tuổi trong công viên. Trước MagicPlus, sau đổi tên thành MagicBand, các thành viên của Disney, đóng giả là Chuột Mickey hoặc Thuyền trưởng Jack Sparrow biết rất ít về bọn trẻ. Với MagicBand, Mickey và thuyền trưởng không chỉ thuộc tên từng đứa trẻ mà còn biết về những chuyến thăm gia đình trước khi đến các công viên giải trí Disney trên khắp thế giới. Nếu bé Sydney sáu tuổi gặp Chuột Mickey năm ngoái ở Orlando và năm nay là ở công viên Anaheim, Chuột Mickey sẽ “nhớ lại” cuộc gặp gỡ đầu tiên, khiến trải nghiệm của bé trở nên tuyệt vời.

Ngoài việc tạo ra trải nghiệm nâng cao cho khách hàng, MagicBand còn cải thiện hoạt động của công viên, do đó giảm chi phí cho Disney, một kết quả thực sự kỳ diệu từ góc độ kinh doanh. Từ việc theo dõi đơn hàng thức ăn đến xử lý khiếu nại của khách, từ định danh từng khách khi truy cập trên máy tính bảng đến tất cả tương tác trước đó của họ với thành viên trong đoàn, hiệu quả đã được cải thiện rất nhiều. Hơn nữa, MagicBand cho phép khách đặt vé trước vào thời gian xác định tại các điểm tham quan đông nghịt, giảm thời gian chờ đợi. Điều này cho phép Disney điều khiển luồng khách truy cập và khởi động nhanh các hoạt động vào đầu ngày, tăng tổng số khách truy cập mà công viên có thể xử lý trong khi vẫn duy trì trải nghiệm tham quan tuyệt vời.

Các chiến lược kết nối phát triển trong một môi trường thay đổi nhanh chóng liên tục. Với thành công của mình, mọi người sẽ tưởng tượng Disney trang bị MagicBand cho mọi công viên. Nhưng không phải vậy. Khi Disney khai trương Thượng Hải Disney Resort, họ quyết định không sử dụng nó. Không phải vì người Trung Quốc đánh giá không cao MagicBand. Thay vào đó, vào thời điểm mở công viên, đã có giải pháp thay thế hiệu quả hơn và gần như mỗi du khách đã có công nghệ kỳ diệu này trong túi: điện thoại thông minh. Được trang bị các ứng dụng phù hợp, ngày nay, điện thoại ngày nay cung cấp tất cả thông tin và quyền truy cập vào Disney do MagicBand cung cấp.

Chủ đề chung của câu chuyện Disney và nhiều nghiên cứu khác trong cuốn sách này là chúng ta đang sống trong một thế giới nơi những hình thức kết nối mới đang thay đổi cách các công ty kinh doanh. Các chiến lược kết nối cho phép bạn, với tư cách giám đốc điều hành, tạo ra trải nghiệm khách hàng vượt trội đồng thời cải thiện đáng kể hiệu suất hoạt động.

Nói tóm lại, các chiến lược được kết nối có thể làm giảm đáng kể sự đánh đổi của các công ty giữa việc cung cấp trải nghiệm khách hàng vượt trội và giảm chi phí. Việc áp dụng chiến lược được kết nối cho phép các công ty tạo ra một lợi thế cạnh tranh dữ dội. Không có gì đáng ngạc nhiên khi sự gia tăng nhanh chóng của chúng đang tạo ra những người chiến thắng và kẻ thua cuộc mới.

Những công nghệ đằng sau các chiến lược kết nối đang cải thiện với tốc độ chóng mặt. Ước tính có 3 tỷ điện thoại thông minh trên thế giới đang có sức mạnh của siêu máy tính cách đây chỉ 10 năm. Internet Vạn vật cho phép liên lạc tức thì giữa các hệ thống không thể kết nối với nhau trước đó. Máy theo dõi sức khỏe và thể dục đeo trên người bây giờ cạnh tranh với các thiết bị y tế truyền thống về độ chính xác. Và các hệ thống khuyến nghị được thúc đẩy bởi trí tuệ nhân tạo mang đến các bài học nhanh hơn con người. Với tất cả những tiến bộ này, trải nghiệm người dùng kỳ diệu đang trở nên sống động trong nhiều ngành công nghiệp. Tuy nhiên, điều hấp dẫn là công nghệ thuần túy lại được chuyển sang vai trò hỗ trợ. Sự đổi mới quan trọng của các chiến lược kết nối nằm ở việc cải tiến mô hình kinh doanh của công ty. Hãy xem xét bốn ví dụ sau đây.

Amazon định nghĩa lại cách các nhà bán lẻ tương tác với khách hàng. Mãi cho đến hiện tại, khách hàng vẫn lập những danh sách mua sắm dài và lái xe đến các cửa hàng. Bây giờ, họ có thể yêu cầu Alexa của Amazon đặt hàng thực phẩm, quần áo hoặc bất cứ thứ gì và các sản phẩm sẽ được giao đến tận nhà, đôi khi chỉ trong vài giờ. Ngoài Alexa, Amazon cũng giới thiệu Dash Button, một thiết bị Wi-Fi nhỏ mà khách hàng có thể gắn vào tủ lạnh, máy giặt hoặc gương nhà tắm để nhấn đặt nước đóng chai, chất tẩy rửa, giấy vệ sinh và nhiều thứ khác.

Ngành xuất bản sách giáo khoa cho đại học cũng đang trải qua một sự chuyển đổi cơ bản. Vào thời xưa, học sinh sẽ mua hoặc thuê sách giáo khoa, đọc các chương được giao (hoặc ít nhất là có ý định làm như vậy), sau đó chuẩn bị cho bài kiểm tra cuối cùng bằng cách giải quyết một tập các bài kiểm tra thực hành ở cuối mỗi chương. Hiện nay, Nhà xuất bản McGraw-Hill Higher Education đã từ bỏ chữ sách và thay bằng bán trải nghiệm học trên nền tảng kỹ thuật số. Không chỉ là những cuốn sách hoàn toàn kỹ thuật số, chúng còn thông minh. Khi sinh viên trải qua học kỳ, công nghệ theo dõi việc đọc của họ và cung cấp dữ liệu lại cho giáo sư cùng nhà xuất bản. Khi một học sinh đang vật lộn với một bài tập, cuốn sách sẽ chuyển hướng học sinh đến chương thích hợp và có khả năng đưa ra một thông điệp video ngắn về cách xử lý một bài tập tương tự. Do đó, mỗi học sinh nhận được một trải nghiệm học tập được lựa chọn và tùy chỉnh, thay vì một cuốn sách giáo khoa tiêu chuẩn và các nhà xuất bản sách giáo khoa đang vượt khỏi vai trò truyền thống để trở thành gia sư.

Khách hàng thường tương tác với Nike mỗi năm một lần để mua giày chạy bộ và sự tương tác đó thực sự là với nhà bán lẻ giày chứ không phải Nike. Giờ đây, khách hàng mua một hệ thống theo dõi sức khỏe bao gồm một con chip được nhúng trong giày, phần mềm phân tích quá trình tập luyện mới nhất của họ và kết nối mạng xã hội với những người chạy Nike khác để được hỗ trợ. Khách hàng tương tác hằng ngày với Nike, cho phép công ty chuyển đổi từ nhà sản xuất giày sang nhà cung cấp dịch vụ chăm sóc sức khỏe và thể dục, đồng thời để huấn luyện khách hàng đạt được mục tiêu của họ.

Hàng triệu người tiêu dùng đã chấp nhận các công nghệ đeo trên người (wearable technologies) và để các thiết bị như Apple Watch hoặc FitBit theo dõi cuộc sống hằng ngày. Một số người dùng cực đoan, còn được gọi là định lượng bản thân (quantified selves), có thể đo lường mọi khía cạnh của cơ thể, từ lượng đường trong máu đến trọng lượng cơ thể, dinh dưỡng, cho đến chu kỳ giấc ngủ. Khi Apple biết nhiều về một bệnh nhân hơn bác sĩ của cô ấy, điều này có ý nghĩa lớn đối với ngành chăm sóc sức khỏe. Nhiều hệ thống phân phối kỹ thuật số đang tích hợp luồng dữ liệu này với hồ sơ y tế điện tử của bệnh nhân. Ngày xưa, bệnh nhân và bác sĩ sẽ gặp nhau trong các chuyến thăm định kỳ. Bây giờ, những thay đổi về trọng lượng cơ thể hoặc huyết áp và tuân thủ liệu trình thuốc được báo cáo cho nhà cung cấp dịch vụ chăm sóc hằng ngày, tạo ra hành động kịp thời kích hoạt bởi những bất thường trong dữ liệu. Ở cấp độ cao hơn, các công ty như Medtronic đã tiến thêm một bước. Một số thiết bị cấy ghép không chỉ theo dõi dữ liệu sức khỏe và thông báo thông tin mà còn đủ thông minh để tự động hành động khi chúng phát hiện những mẫu bất thường trong các biến số lâm sàng.

Như bạn có thể nhận thấy, có hai hướng cho những phát triển này. Đầu tiên, các công ty đang thay đổi căn bản cách kết nối tới khách hàng. Thay vì có những tương tác định kỳ, các công ty đang nỗ lực kết nối liên tục, cung cấp những dịch vụ và sản phẩm khi nhu cầu của khách hàng phát sinh, đôi khi ngay cả trước khi khách hàng nhận ra nhu cầu của chính họ. Các công ty tạo ra một mối quan hệ kết nối với khách hàng.

Thứ hai, các công ty không chỉ giải quyết một loạt nhu cầu, họ còn làm điều đó với chi phí thấp hơn. Đối với hầu hết hoạt động kinh doanh của mình, Amazon không cần các cửa hàng bán lẻ đắt tiền; McGraw-Hill tùy chỉnh, dạy kèm dựa trên trí thông minh nhân tạo, bỏ qua những chuyên gia đào tạo đắt tiền; động lực để đạt được các mục tiêu trong hệ thống Nike được tạo ra bởi một mạng lưới ngang hàng, không phải các huấn luyện viên cá nhân; và các thiết bị y tế cấy ghép tự động hành động cũng tiết kiệm tiền bằng cách ngăn ngừa việc khách hàng phải nhập viện. Tiềm năng của các chiến lược được kết nối là tạo ra trải nghiệm của khách hàng giống như phép màu trong khi cải thiện hiệu quả hoạt động để tăng cường thành công tài chính. Với tiềm năng to lớn, các chiến lược kết nối sẽ tạo ra cơ hội không chỉ tuyệt vời cho bạn mà còn cho tất cả đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương lai của bạn! Các chiến lược kết nối sẽ dẫn đến sự đột phá trong nhiều ngành công nghiệp. Tại thời điểm một nền tảng di động được đánh giá cao hơn vài công ty xe hơi lớn nhất thế giới, sự gia tăng kết nối thường có thể được coi là một mối đe dọa hơn là cơ hội. Nhưng, trong hầu hết mọi ngành công nghiệp, các mối đe dọa tiềm ẩn có thể đến và đi, tại bất kỳ thời điểm nào, bạn có thể sợ sự gián đoạn từ hàng tá các doanh nghiệp mới. Những mạo hiểm nào sẽ tồn tại? Đâu là thứ thực sự gây thay đổi? Chúng tôi hy vọng các khung và công cụ trong cuốn sách này không chỉ giúp bạn tạo ra chiến lược kết nối riêng mà còn cung cấp một góc nhìn mới, cho phép bạn tách biệt sự cường điệu công nghệ khỏi những thách thức chiến lược thực sự.

Một chiến lược kết nối là gì? Đâu là những công cụ và bộ khung để bạn sử dụng nhằm xây dựng một công cụ cho tổ chức của mình? Nó sẽ giúp bạn tạo ra lợi thế cạnh tranh như thế nào? Đâu là các ví dụ tuyệt vời để học hỏi? Câu trả lời cho những câu hỏi này cũng chính là nội dung của cuốn sách.

Những lời khen ngợi dành cho cuốn sách

“Trong một thế giới kết nối, các công ty thành hay bại đều nhờ vào khả năng tạo ra những trải nghiệm tuyệt vời cho khách hàng. Trong cuốn sách này, hai chuyên gia hàng đầu về chiến lược và đổi mới hợp tác để khám phá cách tạo ra những trải nghiệm đó trong một thế giới đang thay đổi nhanh chóng. Cuốn sách sống động và thiết thực của họ đưa ra các trường hợp, bằng chứng cùng khuôn khổ phong phú để đạt được cũng như duy trì lợi thế cạnh tranh.” Adam Grant, tác giả, những cuốn sách bán chạy nhất trên New York Times Originals

“Cuốn sách sâu sắc này kết hợp học thuật với các công cụ thực tế từng bước giúp bạn thiết kế các mô hình kinh doanh sáng tạo trong thời đại kết nối. Nó chỉ ra cách tận dụng kết nối liên tục và công nghệ mới để tạo ra các mối quan hệ sâu sắc mang lại lợi ích cho cả khách hàng và doanh nghiệp. Hãy đọc cuốn sách này nếu bạn muốn xây dựng một mô hình kinh doanh của tương lai.” Reid Hoffman, đồng sáng lập LinkedIn; Đối tác Greylock;  đồng tác giả Blitzscaling (tạm dịch: Thu nhỏ tia chớp)

"Cuốn sách là những hướng dẫn kịp thời, thiết thực và là nguồn lực tuyệt vời để tạo mối quan hệ sâu sắc với khách hàng. Trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt hiện nay, các chiến lược kết nối liên kết liền mạch khách hàng, doanh nghiệp và nhà cung cấp sẽ là tương lai trong nhiều ngành công nghiệp." William P. Lauder, Chủ tịch điều hành, Estee Lauder

"Trong cuốn sách mới tuyệt vời này, Nicolaj Siggelkow và Christian Terwiesch đã sử dụng tư duy truyền thống về cách xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng để tạo ra lợi thế cạnh tranh. Điều khiến cuốn sách này trở nên đặc biệt - và phải đọc - là sự kết hợp của một lối tư duy mới về mối quan hệ với khách hàng cùng những lời khuyên cụ thể, thiết thực về cách thực hiện những ý tưởng này.” William McNabb,  cựu Giám đốc Điều hành, Nhóm Vanguard